היכiלת למכור – מיומנות טבעית או נרכשת?
לא פעם שמעתם ודאי אמירות כמו "הוא נולד למכור" או "היא יכולה למכור קרח לאסקימוסים". ואכן, יש אנשים שנולדו עם חושי מכירה מחודדים. עם זאת בעולם העסקים, המכירה כרוכה בתהליך שניתן וראוי ללמוד אותו בצורה מושכלת, לשנן את הסודות הקטנים, להשתמש בטיפים השונים, לתרגל ולרכוש מיומנות וביטחון. במאמר זה נציג שלבים עיקריים בתהליך המכירה, ונקנח בשיאו – סגירת העסקה.
שלבים בתהליך המכירה
התרשמות מהלקוח הפוטנציאלי – ראשית יש לבדוק אם האדם שמולכם הוא מועמד ראוי להיות לקוח, או שמא אתם מבזבזים את זמנכם על האדם הלא נכון. אם נראה שהוא צריך את המוצר, רוצה אותו ויכול לשלם עליו – יש טעם להמשיך.
בניית יחסים עם הלקוח – בראשית התהליך אין לדבר על המכירה אלא להתמקד בבניית יחסי אמון עם הלקוח, ולאפשר לו לדבר רוב הזמן.
שאלות לקבלת מידע – ככל שתשאלו יותר שאלות, תוכלו להבין מה הלקוח צריך. המידע הזה יקל עליכם לסגור את העסקה בתום התהליך.
הצגת המוצר / השירות דרך עיני הלקוח – יש להציג את המוצר/השירות באופן שיבהיר ללקוח איך הדבר ישפר את חייו, איך הוא ייהנה ממנו וישיג את מטרתו בזכותו.
הכנת תשובות להתנגדויות – התנגדויות שמעלה הלקוח מעידות שתהליך המכירה מתקדם. עליכם להגיע מוכנים ולהכין מראש תשובות להתנגדויות שצפויות לעלות.
לאורך כל תהליך המכירה חשוב לשקף אמונה מוחלטת במוצר/השירות שאתם מספקים, ולעשות זאת מצד אחד בהתלהבות ומצד שני בלי הפעלת לחץ.
אין מכירה בלי סגירה
סגירת העסקה מהווה את רגע השיא של תהליך המכירה, ולמעשה זהו מבחן התוצאה וההצלחה. הצלחה בסגירת העסקה תלויה באופן משמעותי בשאלות הסגירה – העיתוי והתוכן שלהן. ראשית יש לבחון אם הלקוח הפוטנציאלי מגלה בשלב זה רמה גבוהה של מעורבות ועניין. ניתן לבחון זאת גם מתוכן ואופן דיבורו וגם דרך שפת הגוף שלו. אם ניכר שהוא בעניין – יש מקום להתקדם לשאלות הסגירה.
טכניקות לסגירת עסקה
ישנן דרכים שונות לסגירת עסקה. נציג כאן שלוש עיקריות:
הסגירה האלטרנטיבית – הסגירה נבנית ע"י שאלת העדפה המציגה בפני הלקוח אלטרנטיבות בחירה (בין מוצרים, בתנאי תשלום, תנאי אספקה וכו'). כשנותנים לאדם לבחור, זה מקנה לו תחושה נעימה ומוריד ממנו את הלחץ.
סגירת ההרחבה – הצבת שאלה משנית ושולית להחלטת הלקוח, כך שבמידה והוא מקבל אותה, הוא בעצם עושה את ההחלטה הגדולה יותר. לדוגמה, האם אתה מעוניין במוצר בצבע כזה או אחר? תמיד קל יותר לקבל קודם כל את החלטה קטנה.
סגירת האישור – טכניקה שמשמשת לסגירת עסקאות גדולות, במסגרתה מבררים עם הלקוח אם הנושא מוצה מבחינתו. אם אין לו שאלות נוספות, מציגים בפניו את דף החתימה על סגירת העסקה ומציעים לו "לאשר" (הרבה יותר מזמין מאשר "לחתום").
לסיכום, ככל שתלמדו את תהליך המכירה, תתמחו בו, ותשלטו בחומר – כך תצליחו לסגור עסקאות רבות יותר. שיהיה בהצלחה!
מט"י - המרכז לטיפוח יזמות בירושלים (ע"ר) מעניק ייעוץ וליווי עסקי, מסייע בגיוס מימון לעסק ומקיים קורסים והדרכות ליזמים ולבעלי עסקים.
הרעיון שלך - הניסיון והמקצועיות שלנו.