משא ומתן בעולם העסקים
ניהול משא ומתן הוא חוליה חזקה בשרשרת ה-DNA העסקית. הוא נמצא שם על כל צעד ושעל בעולם העסקים – בהתקשרויות בין צדדים, בסגירת עסקאות, בניהול מכירות, בניהול לקוחות ועוד. לעיתים מדובר בתהליך מתיש, שיש לנקוט בו אסטרטגיות שונות, להצטייד בעצבים מברזל ולעטות פני פוקר. נהוג לומר כי הצד המרוויח במשא ומתן עסקי אינו דווקא זה שמחזיק בקלפים הטובים, אלא זה היודע כיצד לשחק. ואכן, למשחק הזה יש כמה כללים חשובים, שכדאי ללמוד וליישם – לפני, במהלך, ובסיום כל משא ומתן.
בדרך אל המו"מ – ההכנה
ממש כמו לפני בחינה, כך גם לפני משא ומתן - ככל שתשקיעו יותר בלמידת החומר, כך יגדלו סיכוייכם להצליח בשעת המבחן, כלומר לנהל משא ומתן שיניב עבורכם את המיטב. ההכנה כוללת:
• חקירה והבנה מלאה של הנושאים שיעלו במשא ומתן.
• גיבוש החלטות מצדכם, כגון יעדים, קווים אדומים, קווים לפשרה וכו'.
• תיאום עמדות עם שותפים שלכם במידה ויצטרפו למשא ומתן.
• הכרת הצד השני – האם הוא ידוע כעקשן או פשרן, האם הוא במעמד נוח או לחוץ, באיזה תנאים הוא צפוי להתפשר וכו'.
• בדיקת מתחרים והשוואת הצעות מתחרות.
• קביעת המיקום למו"מ באזור הנוחות שלכם או במקום ניטרלי, והימנעות מניהול המו"מ בתחום הנוחות של הצד השני.
מסביב לשולחן – האסטרטגיות
• חייכו – חיוך והומור ממיסים את הקרחונים הקשוחים והקרים ביותר.
• כבדו את הצד השני במכת הפתיחה. אם הוא יציע את ההצעה הראשונה, הדבר יקנה לכם יתרון. את הטיפ הזה נידב קומיקאי העבר האמריקאי וו. סי. פילדס לפני כמאה שנה: "בניהול מו"מ לעולם אל תפתח את פיך ראשון. דג הפותח את פיו, נתפס מיד בחכה."
• בזמן שהצד השני מדבר – הקשיבו היטב לדבריו, התמקדו בהם ולא בתגובה שאתם מתכננים.
• אל תקרינו לחץ. התמקדו בלחץ של הצד השני.
• אם מסתמנת פשרה, הציגו את נכונותכם להתפשר רק לאחר שהצד השני אותת לכיוון זה.
הפינאלה – לכל מו"מ יש סוף
אם המשא ומתן נע סחור סחור ומיצה את עצמו, נהגו בהתאם למצבכם - אם התוצאה חיונית לכם תוך זמן קצר או באופן מיידי, נסו לחתוך לכאן או לכאן. אם אינכם לחוצים בזמן, רצוי לקחת הפסקה של כמה ימים למחשבה, ולשוב אל שולחן המשא ומתן מאותה נקודה בה הופסק הדיון.
ולסיום, התייחסו למשא ומתן פחות כאל דו קרב ויותר כאל מערכה משותפת, בה שני הצדדים מבקשים להגיע לעמק השווה. ברוח זו, יש לשאוף לסיים משא ומתן בתוצאות של WIN-WIN, שיגרמו לכולם להיות מרוצים, ובעיקר אם מדובר בתחילתו של שיתוף פעולה.
מט"י - המרכז לטיפוח יזמות בירושלים (ע"ר) מעניק ייעוץ וליווי עסקי, מסייע בגיוס מימון לעסק ומקיים קורסים והדרכות ליזמים ולבעלי עסקים.
הרעיון שלך - הניסיון והמקצועיות שלנו.